José Ricardo Marques (*)
Muitas indústrias e corporações querem vender para os governos federal, estaduais
e municipais, como também para as estatais, estas com sua legislação própria. A
venda para governo está atrelada a uma legislação complexa, o que inclui até
mesmo cominação criminal.
A própria Operação Lava-Jato, que mudou a forma de conduta e condução no
negócio público, é originária de venda para governo, especificamente obras de
infraestrutura, envolvendo algumas das maiores empreiteiras do País.
O governo vem se equipando cada vez mais com ferramentas de
transparência e integridade, com departamentos especializados em investigações
internas. Isso, muitas vezes, paralisa a própria estrutura governamental.
Os servidores, de forma geral, estão com receio de assinar qualquer ato
discricionário que coloque em suspeição suas ações nas atividades da
repartição. Em paralelo, empresas vivem suas rotinas sem acompanhar o nível
necessário de atualização nos processos, mesmo observando que o maior
percentual de faturamento venha dos negócios junto ao setor público.
O governo é o maior comprador em muitos países, incluindo o Brasil, até
por uma justificativa muito simples, que é a existência de uma alta carga
tributária, com orçamento anual e obrigação de fazer com que serviços essenciais
funcionem para atender a população.
Em um outro prisma, o governo brasileiro, como mencionou recentemente o
Ministro da Economia, está no fundo do poço, sem recursos para investimentos.
Clama por uma reforma que possa resolver em parte o grave problema fiscal, com
um déficit previsto de R$ 139 bilhões este ano.
A solução para a venda a governos passa, inicialmente, por adotar
programas de integridade, o chamado “Compliance”. O programa de integridade,
com regras transparentes, é uma das principais estratégias para realizar
negócios com o governo sem enriquecer advogados com defesas nos órgãos de
controle nas mais diversas esferas, como tribunais de contas. Prevenir é sempre mais barato!
Os estados estão anunciando leis especificas. Por exemplo, todas as
empresas que quiserem participar de licitações deverão apresentar selos,
demonstrando que promoveram compliance em sua organização.
Mas, dentro deste ambiente cada vez mais exigente, outras providências
devem ser observadas. É o caso da contratação de profissional ou executivo de
venda, selecionado com um nível de critério acima do comum. Não é um empregado
ou prestador de serviços apenas, mas um especialista no assunto.
O que mais se verifica atualmente são empresas buscando representantes,
os chamados parceiros de mercado, sem uma relação formal e sem maior exigência
para ser um procurador credenciado, o que pode gerar graves problemas. Numa
visão minimalista, podem ser perdidos bons negócios.
Chega a ser assustador que a figura do lobista ou o lobby infelizmente não
sejam entendidos nem pelas corporações privadas, nem pelos gestores de governo.
O lobby no Brasil vem sendo discutido no Congresso Nacional e está em vias de
ser regulamentado. Isso provavelmente mudará as relações e o entendimento entre
interesses legítimos de setores da economia junto às esferas governamentais e
aos interesses da sociedade.
O atual governo sinaliza com a intenção de ter relações republicanas e
transparentes em todas as nuances da atividade pública. Não se quer dizer que a
corrupção terminará, mas ficará menor e as penalidades serão
maiores. Correr risco é desnecessário, a não ser que se queira ter a
síndrome das 6 da manhã, horário de operações da Policia Federal.
Para vender para o governo o empresário deve monitorar temas, conhecer
os agentes de interesse, avaliar cenários, perceber tendências, apresentar
evidências, traçar caminhos, gerenciar riscos. Dos especialistas,
esperam-se inteligência política, poder de negociação, saber influenciar,
formação em áreas comerciais, do direito, das ciências políticas, pensar
estrategicamente, planejar ações, conhecimento do processo decisório, solução
de problemas e criatividade.
É inacreditável que alguns setores da economia ainda façam negócios com
o governo no modelo já considerado velho e cheio de riscos. Estamos em
transformação, num mundo já transformado. Para ter êxito nos projetos e vendas
para o setor público, neste novo cenário, sugere-se investir no que se chama
“pré-venda”, com a contratação de exímios consultores e especialistas.
É importante promover programa de integridade, ou seja, reprogramar completamente a cultura corporativa e inovar em pesquisa e desenvolvimento, adotando criatividade em todas as rotinas ultrapassadas e obsoletas. Não há outro caminho. É necessário mudar comportamento, implantando cultura corporativa, com processos e visão de futuro. Prevalecerá o entendimento de que, de fato, está mais difícil e complexa a venda para governo, e é preciso mudar.
(*) Gestor público, executivo e
cientista político
